Целью работы является моделирование изменения ценовой позиции зарубежных фирм - поставщиков огнеупорной продукции для металлургического предприятия в результате проведения "принципиальных" тендерных переговоров с использованием аргументации, основанной на корреляционно-регрессионном анализе технико-коммерческих предложений потенциальных поставщиков (оферентов).

Ценовые переговоры по импорту огнеупорных материалов с применением расчетно-аналитических методов анализа технико-коммерческих предложений зарубежных поставщиков

поставщик огнеупорный металлургический переговоры тендерный

На металлургических предприятиях активно ведутся работы, направленные на модернизацию и реконструкцию существующих агрегатов, включая и реконструкцию литейных дворов доменных цехов. Особое внимание уделяется конструкциям желобов, поэтому на новых либо реконструированных доменных печах футеровку желобов литейного двора выполняют из наливных бетонов. Этот огнеупорный материал, как правило, закупается путем заключения внешнеэкономического контракта с иностранной фирмой. Объясним, почему.

Тенденции развития мирового рынка огнеупоров максимально соответствуют требованиям потребителей в части повышения качества, снижения их удельного расхода на 1 т металла за счет повышения их эксплуатационной устойчивости [6], снижения трудозатрат на их обслуживание и утилизацию, а также соответствия технологиям, обеспечивающим необходимое качество продукции. На рынке огнеупоров Украины работают как крупнейшие ТНК ("Calderys", "Puyang", RHI, "Vezuvius"), так и сравнительно небольшие компании из Европы и Азии, специализирующиеся на определенной группе огнеупорных изделий.

Украинские металлургические предприятия используют все больше и больше огнеупоров, произведенных из сырья, которого нет в Украине [7], поэтому зависимость от импорта с каждым годом усиливается. Причиной этого является тенденция к увеличению доли потребления современных (например, магнезиальных) огнеупоров как в доменном, так и в сталеплавильном производствах. Эта продукция обладает более высокой стойкостью, что ведет к увеличению сроков ее эксплуатации и снижению удельного расхода огнеупорной продукции. Как следствие, объем импортных огнеупоров на украинском рынке растет, а состояние собственной огнеупорной промышленности ухудшается.

Причиной массовой переориентации металлургов на зарубежную продукцию является то, что сырьевая база отечественных заводов огнеупоров ограничена. Практически весь магнезит, который служит основой для современной огнеупорной продукции, импортируется. В Украине пользуются спросом огнеупорные изделия из Китая, Словакии, Турции. Это позволило ликвидировать дефицит, но ситуация на местном рынке таких изделий, вероятнее всего, продолжит развиваться по существующему сценарию: доля импорта огнеупорных материалов будет увеличиваться, а объемы их внутреннего производства - сокращаться. Именно это определяет актуальность разработки расчетных методов, которые позволят получить в явном виде, выраженном функциональной стохастической зависимостью, связь качественных и ценовых характеристик импортируемых огнеупорных материалов.

Основное требование металлургических предприятий к поставщикам огнеупорной продукции - сократить удельные затраты на огнеупоры, то есть расход огнеупорных материалов на 1 т выплавленного металла [8]. Следовательно, этот фактор должен рассматриваться как основной при ценообразовании и такой, что определяет связь качественных и ценовых параметров огнеупорных изделий ведущих мировых производителей.

Современные наливные бетонные массы, имея высокую эксплуатационную устойчивость (низкий удельный расход), по стоимости в десятки раз превышают традиционные материалы для желобов (150-200 дол./т). Например, на украинском рынке цены на импортные низкоцементные бетоны для футеровки желобов в среднем варьируются в интервале 1600-2000 дол./т.

При закупках огнеупорной продукции ценовой анализ рынка достаточно сложен. Прежде всего, необходимо учесть особенности технических характеристик огнеупоров, определяемые их физико-химическими свойствами, качеством выполнения операций по формованию и термообработке, потому что они непосредственно влияют на уровень технико-экономических показателей производственных процессов.