Важнейшим пунктом в переговорах является достижение договоренности по цене, которая должна быть не выше мирового уровня. Основное, чего добивается в ходе переговоров импортер, - это получение скидки с цены предложения. Ее размер для уторговывания цены определяется многими факторами: конъюнктурой рынка, загрузкой производственных мощностей потенциальных поставщиков, традициями торговли, принятыми в отдельных странах, характером отношений между продавцом и покупателем, традициями зарубежной фирмы.

Главной задачей тактики является обострение конкуренции между продавцами; в частности, важно не лишать конкурентов надежды получить заказ вплоть до момента подписания контракта с одним из них. Добиваясь уторговывания цены предложения, не следует торопиться или нервничать. Необходимо тщательно оценивать доводы продавца и выдвигать свои, основываясь на подготовленной документации о рынке, ценах конкурентов и цене предыдущей сделки, если таковая была, и т. д. Существенным плюсом оказывается знание тактики ведения переговоров вашим партнером.

Согласовав скидку с цены предложения, определяемую как соотношение цены и качества товара, можно приступать к переговорам о других скидках (на количество, сроки поставки и т. д.).

Таблица 1 Изменение цен на огнеупорные материалы в результате проведения тендера

Увеличение закупленного количества относительно предлагаемого фирмой или названного в первоначальном запросе ведет к обоснованной просьбе снизить цену, поскольку затраты на единицу продукции при производстве большего количества будут уменьшаться. Удлинение срока поставки также дает основания для получения скидки с цены. Согласование контрактных цен требует изобретательности и тщательной аргументации [15].

Переговоры с иностранными партнерами по поводу цены могут иметь затяжной характер, а сами партнеры - быть упорными и неуступчивыми при отстаивании своих позиций. Существуют уже сформированные принципы подхода к образованию цен и порядку их согласования, которые используются участниками внешней торговли. Для успешного ведения переговоров необходимо заблаговременно и серьезно подготовиться: собрать и проанализировать конъюнктурные материалы, рассчитать внешнеторговые цены, тщательно изучить товар - предмет контракта (его применение, особенности, а также спрос и предложение). Фактически необходимо выполнить аналитическую разведку конкурентной среды с применением методов статистического анализа [16].

Благодаря убедительным аргументам была достигнута высокая эффективность проведения тендера (см. табл. 1). В результате все без исключения зарубежные компании предоставили скидки; наибольшая была от компании В на самый дорогой материал.

Зависимость цены на огнеупорные материалы от их эксплуатационной устойчивости (табл. 2) для всех фирм, кроме фирмы Е, графически определена экспоненциальной кривой, рассчитанной с использованием программы STATISTICA 8.0 [17].