Среднесрочные планы чаще всего охватывают пятилетний срок. В них формулируются основные задачи на установленный период, приводятся детальные сведения о капиталовложениях и источниках финансирования.

Текущее планирование заключается в определении промежуточных целей на пути достижения стратегических целей и задач. При этом детально разрабатываются средства и способы решения задач, использование ресурсов, внедрение новой технологии.

Центральное место в планировании будущей деятельности бизнес-организации занимает прогнозирование сбыта. Независимо от размеров бизнес-организации и численности ее работников прогноз сбыта оказывает влияние на все аспекты планирования, составление смет расходов и установление квот.

Занимаясь прогнозированием, каждая бизнес-организация имеет дело с четырьмя основными понятиями: объем рынка, потенциал рынка, возможности сбыта и прогноз объема продаж. Объем рынка - это общее количество единиц продукции, которое можно реализовать на данном рынке сбыта в данном году без учета таких показателей, как цена и деятельность конкурентов. Часть объема рынка, представляющая собой максимально возможный объем продаж в определенный период времени, является потенциалом рынка. Возможности сбыта - это подмножество потенциала рынка, представляющее собой максимальную долю рынка, которую предприятие может получить за определенный период времени. И, наконец, прогноз сбыта - это подмножество возможностей сбыта, вероятностный объем продаж данной бизнес-организации на конкретном рынке за определенный период времени.

Для разработки прогнозов сбыта используют различные методы: опрос руководителей отделов бизнес-организации; обобщение оценок торговых агентов; прогнозирование на базе прошлого оборота; анализ тенденций, циклов и факторов, влияющих на объем сбыта; корреляционный анализ; метод стандартного распределения вероятностей; прогнозирование доли рынка; анализ конечного использования, ассортимента товаров; пробный маркетинг.

Прежде чем определить подходящую методику прогнозирования сбыта, очень важно изучить все факторы, влияющие на этот прогноз. Эти факторы можно разделить на две категории: управляемые и неуправляемые.

Управляемые факторы - это элементы внутренней деловой среды, имеющие влияние на объем продаж в будущем и находящиеся под контролем самой бизнес-организации (политика цен, каналы распределения, деятельность по продвижению товара на рынок, новая продукция, характеристики продукции, политика в отношении дебиторов по расчетам и собственные финансовые возможности организации).

Неуправляемые факторы - это элементы внешней среды, которыми бизнес-организация если и может управлять, то лишь в небольшой степени. К ним относятся состояние мировой и национальной экономики, инфляция, процентные ставки, изменения в численности населения, изменение вкусов потребителей и другие демографические факторы, условия конкуренции и тенденции в промышленности. Неуправляемые факторы в разной степени воздействуют на сбыт и деятельность бизнес-организации. Очень важно отслеживать и учитывать при составлении прогнозов сбыта те факторы, которые могут оказать наибольшее воздействие на дела организации.

В целях содействия решению конкретных задач сбыта необходимо составить смету расходов на финансирование соответствующих программ. Смета расходов по сбыту отражает плановые расходы на год. Процесс составления такой сметы расходов начинается с разработки плана маркетинга и рекламы и составления прогноза сбыта.