Два приема из опыта.
Страница 1

─ говорите цену и сразу свойство. Например: «цена, продукция сопровождается всеми сертификатами, необходимыми для Ростехнадзора» или «цена, 2 года гарантии»

─ если есть возможность, предложите клиенту три вида продукции: дешевую, среднюю и дорогую. В большинстве случаев клиент выберет средний вариант, при этом вопрос цены заменяется на вопрос выбора наиболее подходящего варианта и клиент незаметно переводится на этап заключения сделки.

завершение контакта

- это момент, который также является очень важным в процессе общения с клиентом. Здесь нужно суметь побудить его к активным действиям. Способы завершения контакта:

.Прямое завершение сделки, держать паузу (Вы готовы сейчас приобрести)

.Альтернативная сделка («Вы берете эту или эту » «Вам заказать доставку или…»)

.Способ коломбо «Вы никак не можете решиться на покупку, наверное, я что-то не так объяснил. Мне не удалось убедить Вас. Возможно, я в чем - то совершил ошибку, не могли бы Вы дать понять в чем?

-затраты времени

- если беседа с покупателем длится более 5 минут, надо попытаться узнать имя покупателя. Обращение в процессе беседы по имени завоевывает симпатию любого человека. Продавец должен вести беседу до тех пор, пока не ответит на все вопросы покупателя .Ответив на его вопросы, может оставить покупателя, для раздумья о покупке товара, а потом продавец должен обязательно спросить, сделан ли выбор или нет.

-отношение к клиенту

- при входе покупателя в магазин, продавец должен показать свою заинтересованность к данному клиенту. Показать свою компетентность. Речь должна быть грамотной и внятной.

-субъективная оценка продавца

-это мнение покупателя о продавце по вышеизложенным критериям.

Оценка удовлетворенности покупателя каждым фактором производилась по 10-ти балльной шкале, где «1» - полностью не удовлетворен, «10»- полностью удовлетворен. Результаты исследования по каждой торговой сети представлены в табл. 3.1. В таблице приведена средняя оценка по результатам 10 посещений.

Таблица 3.1 Оценка удовлетворенности покупателя

Фактор

Оценка

Апельсин

НИТИ

Стройка

Внешний вид магазина

8

7

8

Удобство получения информации

4

7

5

Внешний вид продавцов

7

5

6

Установление контакта (встреча клиента)

5

4

6

Выявление потребностей

4

3

4

Презентация товара

5

4

6

Ответы на вопросы и возражения

5

4

4

Завершение контакта

3

3

4

Затраты времени

5

6

6

Отношение к клиенту

5

5

7

Субъективная оценка продавцов

5

6

8

Страницы: 1 2 3 4

Смотрите также

Этапы развития и становления теории и практики менеджмента
Введение Актуальность курсовой работы. Любая наука базируется на использовании исторического опыта. Изучение уроков истории позволяет избежать противоречий и ошибок, встречающихся ...

Составление бизнес-плана и планирование работы торгового предприятия
...

Совершенствование труда муниципальных служащих
1. Теоретические аспекты организации труда муниципальных служащих ...