Техника ведения переговоров

При правильном применении правил и психологических приемов, можно добиться наиболее благоприятных условий для фирмы. Необходимо развивать такие качества как: выдержка, самообладание, ум, правильная стратегия.

До начала переговоров нужно составить план действий:

Владеть максимальной информацией о сторонней организации.

Выявить положительные или отрицательные качества Вашей фирмы, чтобы заинтересовать или оттолкнуть оппонента.

Записать основные проблемы.

Определить что в конечном итоге, Вы хотели бы получить.

Подготовиться к вопросам сторонней организации.

Исходя из составленного плана, выбирается тактика для ведения переговоров.

1. Люди: Отделите людей от проблемы.

Личные симпатии или антипатии не должны быть препятствием на пути решения проблемы. Проявляя эмоций, мы показываем свою слабость, таким образом, нами легче манипулировать. Неосознанно создаем себе же трудности для решения поставленной задачи. Эмоции часто сбивают нас с наших целей. Следовательно, перед тем как начать работать над некой проблемой, она должна быть предварительно отделена от наших эмоций. Теперь можно вывести первое суждение: отделите людей от проблемы.

. Интересы: Сосредоточьтесь на интересах Вашей фирмы.

Второй пункт предназначен для того, чтобы преодолеть препятствие сосредоточения на позициях окружающих, когда целью переговоров становится удовлетворение их скрытых потребностей. Сторона, ведущая переговоры, часто забывает о своей цели, и в результате добивается другой, совершенно не нужной. Второй основной элемент метода: сосредоточьтесь на интересах Вашей фирмы.

. Опции: Сформируйте список возможных действий, перед тем как приступать к какому либо из них.

Третий пункт отвечает на вопрос прихода к оптимальному решению. Попытка найти его в присутствии противника сужает Ваши возможности, нельзя рассчитывать на качества своего характера. Наличие некого морального давления сужает Ваш творческий потенциал. Так как же найти наиболее удобное решение? Как излагалось выше, Вы должны быть готовы к встрече. Если дата переговоров назначена слишком рано и у Вас нет времени подготовится, то ее нужно отложить. Тем самым, продумав все возможные выходы из данной ситуации, и выбрать наилучшее окончательное решение. Следовательно, третий пункт: Сформируйте список возможных действий, перед тем как приступать к какому либо из них. Выберите самый оптимальный.

. Критерии: Необходимо настаивать на использовании объективных, общепринятых критериев.

Встречаются такие ситуации, когда интересы сторон полностью противоположны. В этом случае, можно попробовать разрешить ситуацию, посредством настойчивости и упрямства, что, кстати, часто оказывается весьма эффективным способом.

Снижение напряжения

Повышение напряжения

1) Предоставление возможности выговорится партнеру. 2) Вербализация эмоционального состояния (настройка под партнера) 3) Подчеркивание общности интересов. 4) Проявление интересов к проблемам партнера. 5) Подчеркивание значимости партнера. 6) В случае не правоты немедленное ее признание. 7) Предложение конкретного выхода из сложившейся ситуации. 8) Обращение к фактам. 9) Спокойный уверенный темп речи. 10) Поддержание оптимальной дистанции, угла поворота, наклон тела.

1) Перебивание партнера во время обсуждения. 2) Игнорирование эмоционального состояния партнера. 3) Подчеркивание различий между собой. 4) Незаинтересованность проблемой партнер. 5) Принижение партнера, негативная оценка. 6) Оттягивание момента признания своей неправоты или ее отрицание. 7) Поиск виновных и обвинение партнеров. 8) Переход на личности. 9) Резкое убыстрение темпа речи. 10) Избегание контактов глаз.

Смотрите также

Техника и технология управления в коммерческой деятельности
Введение В современной рыночной экономике основное значение приобретает коммерческая деятельность торговой компании, которая является первым и необходимым условием эффективной работы ...

Совершенствование труда муниципальных служащих
1. Теоретические аспекты организации труда муниципальных служащих ...

Управление персоналом в ресторанном бизнесе (на примере ресторана быстрого питания "KFC" г. Омск)
Введение Актуальность исследования. Ресторанный бизнес сегодня занимает одно из ведущих мест в сфере обслуживания и является не только одним из высокодоходных видов экономической деят ...