Ценовые переговоры по импорту огнеупорных материалов с применением расчетно-аналитических методов анализа технико-коммерческих предложений зарубежных поставщиковМатериалы по менеджменту / Ценовые переговоры по импорту огнеупорных материалов с применением расчетно-аналитических методов анализа технико-коммерческих предложений зарубежных поставщиковСтраница 1
ВВЕДЕНИЕ
Тема контрольной работы «Ценовые переговоры по импорту огнеупорных материалов с применением расчетно-аналитических методов анализа технико-коммерческих предложений зарубежных поставщиков» по дисциплине «Управление экономикой».
В литературе по технике ведения коммерческих переговоров высказывается мнение о том, что их результат практически не зависит от корректности аргументов сторон, а определяется эффективностью применения психологических приемов убеждения, наличием или отсутствием харизмы у оппонентов и их искусством управлять эмоциональным состоянием партнеров [1].
Целью любой манипуляции является получение ничем неоправданных уступок, примером чего может быть использование в качестве контрактной необоснованно завышенной цены на предлагаемый товар зарубежной фирмы (в частности, только за счет ссылки на ее мировую известность).
Техника скрытого психологического воздействия при переговорах изучена достаточно глубоко [2], поэтому существуют эффективные приемы по его нейтрализации. Если участники переговоров представлены опытными работниками внешнеторговых и (или) коммерческих служб, способными противостоять взаимному манипулированию, тогда вполне понятен скептицизм по поводу эффективности ведения переговоров, 90% из которых не будут успешно завершены.
В полемиках, которыми являются и торговые переговоры, помимо тщательного соблюдения общепринятых морально-этических норм необходима также аргументация, содержащая выводы из логического анализа предмета обсуждения [3]. Она представляет собой специфическую форму коммуникативной деятельности, неразрывно и органично связанную с процессом убеждения, то есть является его рационально-логической составляющей [4]. Выработка нужной системы взглядов достигается различными способами и методами, важнейшее место среди которых принадлежит воздействию на разум и мышление оппонентов. Обращение к чувствам, настроениям, эмоциям может вызвать быстрый и непосредственный эффект, но рациональные доводы и их логическая обоснованность сильнее и дольше влияют на сознание и поведение партнеров по переговорам.
Аргументация составляет наиболее важную, фундаментальную компоненту убеждения, поскольку опирается на его рациональные основы и разум, а не на эмоции, которые трудно контролировать и тем более анализировать. Для подтверждения этого используют многочисленные статистические методы, в которых обобщаются систематические наблюдения повторяющихся явлений и фактов. Достоинство этих методов заключается в том, что они подают всю полученную информацию в компактной и доступной форме.
Статистические данные значительно облегчают сравнение альтернативных технико-коммерческих предложений (ТКП). Компактность, концентрированность информации и возможность ее сравнивать позволяют участникам внешнеторговых переговоров применять методы автоматизированной обработки этих данных как источник и средство обоснования аргументации. Использование статистических данных и их тщательный анализ становятся особенно актуальными, когда необходимо обеспечить экономическую безопасность закупок [5].
Проведение автоматизированного анализа необходимо для исключения риска, связанного с асимметрией информации, то есть персонал закупающей организации должен быть не хуже специалистов потенциальных поставщиков и хорошо осведомленным о соотношении цены и качества для конкретного типа товаров производственно-технического назначения, представленного на конкретном рынке. Это позволит избежать неквалифицированных действий при выборе победителя тендера. Кроме того, ознакомление руководителей с четкими и наглядными результатами статистического анализа ТКП уменьшает риск недобросовестных действий менеджеров по закупкам - прежде всего, от завышения цен с целью получения различных преференций от поставщиков. Речь идет об "откатах", больше распространенных при продаже продукции и услуг корпоративным клиентам или в сфере В2В (сырье и материалы для промышленных предприятий, оборудование и т. д.).
Фактически применение объективных статистических методов означает готовность к участию в так называемых "принципиальных" переговорах. Суть такого подхода заключается в решении проблем на основе обсуждения качественных и количественных свойств предмета переговоров, а не количества уступок, на которые может пойти каждая из сторон. При этом имеет место разграничение между участниками и предметом переговоров, когда психологические особенности и (или) проблемы участников переговоров не обсуждаются; дискуссия должна сосредоточиться на экономических интересах сторон, а не на технике манипулирования партнерами. Данный метод базируется на взаимной выгоде: для экспортера - это заключение сделки на поставку товара по рыночной цене, а для импортера - уверенность в обоснованности цены на товар со статистически доказанным соотношением цены и качества.
Смотрите также
Формирование рыночной стратегии предприятия ОАО ТВЭКС
ЗАДАНИЕ
на курсовой проект
студента Лидии Владимировны Хромовой
1. Тема курсового проекта Формирование рыночной стратегии предприятия ОАО
«ТВЭКС»
2. Срок сдачи студентом курсо ...
Технология успеха в начале дела и его последующем развитии (на примере П. Хокена "Тайна успеха")
Введение
Данная курсовая работа посвящена анализу книги П.
Хокена "Тайна успеха".
Актуальность темы: Мы живем в мире, где основу
всего составляет экономика. Человек удовл ...