Ответы на возражения по поводу цены.

Цена всегда слишком высокая, когда товар не вызывает желания совершить покупку.

Суть всех приемов - поменять контекст цены.

Цена сама по себе почти ничего не значит, она воспринимается только в контексте.

Высокое качество, удобство оплаты, доставки, долговечность, многофункциональность, простота в обращении, использовании - все это обоснование цены.

При обосновании цены можно использовать следующие заготовки:

─ Не было случая, чтобы мы не договорились.

─ А что, помимо цены, важно для Вас? - … - Наш товар … (это в нем есть).

─ Цена абсолютно рыночная.

─ Мы рассчитывали на меньшую цену.- Какая сумма Вас смущает?

─ О цене мы поговорим отдельно, потому что наши клиенты не хотят экономить на качестве и надежности.

─ Ваша цена кусается! Во сколько мне обойдется Ваша…? - А сколько стоит решение Ваших проблем? Сколько стоит Ваше спокойствие? Вы не просто платите за … - Вы вкладываете деньги в надежность (удобство, безопасность, долговечность, стиль, …). Согласитесь, это того стоит!

─ Это дорого. - По сравнению с чем?

Как убедить клиента в правомерности цены?

.Старайтесь не называть цену товара (или хотя бы обсуждать ее), прежде чем клиент сможет оценить его, выгоду приобретения.

.Оцените, если возможно, каждую часть товара. В этом случае общая цена будет воспринята иначе.

.Укажите особые услуги, которые входят в стоимость товара.

.Укажите стоимость потерь клиента в случае промедления покупки или отказа от нее.

.Разложите цену товара (если возможно) на все время его эксплуатации.

.Заменяйте слова «цена», «заплатить» на «это Ваше вложение в …» (перечисление выгод клиента), «приобретение».

. Цена может быть повышена за счет перспектив, которые Вы раскрываете клиенту, т.е. за счет его выигрышей в будущем. Почти все, что делается нами, делается ради будущего.

Смотрите также

Сущность и содержание мотивации персонала
Введение Среди комплекса проблем менеджмента особую роль играет проблема совершенствования управления персоналом фирмы. Задачей этой области менеджмента является повышение эффективнос ...

Эффективный менеджмент как основа успеха в деятельности фирмы
Реферат Курсовая работа на тему «бизнес-план как основа успеха в деятельности фирмы» представлена в объеме страниц. В работе рисунков, таблица, формул, приложений, использованных библ ...

Социально-психологические аспекты управления персоналом
ВВЕДЕНИЕ Все, что нас окружает, все достижения цивилизации - это продукт деятельности человека. Продвижение к цивилизованному рынку имеет целью экономическую стабилизацию, появлен ...